加急见刊

没有战略的营销管理:脑力劳动向体力劳动的退化?

刘等  2007-03-01

但是很多营销经理,有白领之名,却行蓝领之实。他们应该算作复合体,我就认识这样一位老总,分公司的任何事务必须要他点头首肯才能执行,他每天都很累,但是不是思考和制定战略,而是在给一线的推销员写标准化的推销词;他每天都很累,但不是调查市场和研究产品线,而是把下属的经理调回来听他们亲自做推销演示;他每天都很乱,但是不是由于生活节奏,而是每两天制定一个工作因为无法完成再制定新的。

他喜欢骂人,因为他很累,很烦,很乱。但是他不知道为什么自己是这样的。

如果有人告诉他,该如何管理。他说:扯淡!随后找个机会把这个人退回总部或者架空!

如果有人告诉他,制定战略。他说:扯淡!随后行动参考上一条。

如果有人告诉他,产品线不合理。他说:扯淡!随后这个人下放卖场。

如果有人告诉他,……

他的手下没有什么干劲,虽然今天你可能是分区经理,但是一个月后你可能还是推销员。而考核手下和分区经理,他也只相信一个办法:就是让他讲推销词。

他不看营销策划书,他不看市场调研表,他也不看其他,他看业绩!于是公司的销售业绩十分了得,千万有余,但是利润仅有几十万,算下来,公司是亏损的。

他不明白,为什么自己这么累,公司销售业绩这么好,情况就是没有好转呢?于是,他伏案写了一套新的《推销标准演说辞》。

什么人该做什么事?

什么人能做什么事?

这是管理的基本。

但是在他那里,我们看不到管理的蛛丝马迹。

看不到业务员对于升迁的热情,因为很可能你被派往一个穷山恶水的大区,等你摸透情况,准备开始发力的时候又被调回来。

我们看不到战略的制定,因为他认为那是虚无的。他会用推销和渠道来解决这个问题,于是推销员们必须每天去自己开发产品对于顾客的需求,哪怕这是顾客不需要的,因为他不会去想改变产品。

他不信任大学生,因为曾经大学生做坏了市场,而那群大学生面对市场的时候,和现在一样,是没有什么规则可言的。

公司就像自留地一样,爱种什么种什么?爱怎么种,怎么种?

兵法上的话说得很好,但是很多人没有充分理解。预则立,不预则废。其实是说,这个事情,需要有计划才能按部就班,有组织有条不紊,有控制才能规避风险,有领导才能保证方向,天见怜,这四点又被叫做管理四要素。有这样的做法事情才能做成。反之轻则残破,重则残废!

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