差旅•时间管理•黑洞•脚气病

那么销售人员的差旅费用与时间管理上，有何“黑洞”可言呢？归纳起来，大体如下：

1. 出差时间严重浪费，大部分时间用在与工作无关的事情上，比如出行（在途时间过多）、结交狐朋狗友、与客户胡聊海侃吃喝嫖赌、泡妞、泡网吧、聊QQ、游山玩水、或干脆无所事事东游西荡等。而真正用于有效工作的时间不足一半甚至远小于一半。

2. 借出差之名，行一己之私，所谓“明修栈道、暗渡陈仓”是也。很多业务人员，尤其是长期居于底层的“老鸟”，大多胸无大志，无升职加薪平步青云之志，或者升牵无望。于是自甘堕落，在自己的一亩三分地胡作非为，比如“炒货”、经营私家生意、与经销商联营搞垮公司、敲诈客户、泡妞、腐蚀上级、吃喝嫖赌等。当然这种销售人员的客情基础不算差甚至很好，长于公关，弱于市场管理（稳扎稳打精耕细作）是其普遍特点。于是，做“山大王”，把自己的山头“精耕细作”，使之成为自己的利益场。便成为其满足私欲的“明智之举”。即使哪天不做了，自己的渠道、生意或者资源却不会浪费。于是，在当地娶妻生子，安家落户便成这类销售人员的常见归宿。

3. 为出差而出差：销售人员的出差，对多数企业而言，仿佛是天经地义的事情。不出差的业务人员，反而是“稀有动物”。天天呆在办公室，不仅自己手足无措，思路枯竭，领导见其无所事事，更视为“眼中钉肉中刺”。所谓“眼不见为净”，于是，远离领导，远离公司，借口出差回到“天高皇帝远”的区域市场，便成为自己的“明智之举”。或者，无须出差即可解决的问题，非要出差去解决。

4. 出差时间工作饱和度不够：比如，企业要求一天至少拜访20个左右经销商，铺样10个客户，做N件事等。而实际效率确远低于此数据。一般而言，业务人员出差均有特定的任务安排。但出差时间需要多久，处理一件事情需要多长时间，很多企业却无“刚性规定”。因此，经过算计，争取更长的出差时间便意味着有更多的补贴或更多的在外时间。一件事情，本来一天即可解决，确非要N天解决。

5. 不擅于自我提升学习：业务人员出差，闲暇时间过多，有时也有客观原因，比如在途时间过多或长年驻守某区域市场等原因。但是，这并不意味着销售人员可以无端的浪费时间。人在年轻时，对于“一寸光阴一寸金”、“少壮不努力，老大徒伤悲”等至理名言是不会有深刻体会的。这也就是为什么社会上芸芸众生占多数，成功者永远是少数的原因。一般人总是喜欢逃避眼前的小苦而逃不过人生的大苦。其实，出差在外，既然闲暇是不可避免的，真正有理想有追求的销售人员，应该安排好自己的学习，比如多读几本好书，多琢磨自己的市场，多琢磨自己的事业。

6. 虚耗时间，争取补贴：人为财死，鸟为食亡。销售人员自然也不例外，能争取来的利益，何乐而不为？于是，虚耗时间，多争取补贴，便成为“致富”的手段之一，一般的企业基层销售人员，除长途费用外，企业的日均补贴大体在170－250元之间。（如果是长驻某地，费用补贴会相对低些），因此，虚耗时间，便可争取每天至少100元的盈余。个中机关，可以说是“八仙过海，各显神通”。

7. 虚报出行路线：虚报路线自然是为了利益。明明没有去A地，确填写去A地的线路。自然去A地的长途费用、补助与食宿可据为己有。

8. 路线与计划路线严重背离：出差时，计划出行路线及拜访客户经审核后，在公司已有备案，但实际出行时，却以各种理由违背原有的出行线路。造成计划如一纸空文。虽然，销售计划有许多不可控的因素，但屡次变更出行计划，却不得不让人怀疑其背后的动机。

9. 虚报差旅费用，比如车票、住宿票等。客情关系较好的业务人员，或者说处于强势企业的销售人员，往往日常的食宿，由经销商负担的比例较大。

10. 效率折扣：出行时，许多企业均有详细的任务，具体的目标与落实到动作分解的实施细则，但一到执行时，确大打折扣。比如，很多企业有“市场拜访动作分解”，详细规定了出差时的每个细节，比如访问客户、培训客户、清点库存、终端布置、发放折页数量等，但执行后，与标准的差距往往较大。

笔者列了这么多问题，只是自己的一些观察所得，并非代表所有的企业销售人员都有这些问题，也并非代表这是问题的全部。但这些问题却极具代表性。那么，以上的问题如何化解呢？一个优秀的企业如何尽量杜绝上述问题呢？一个志存高远的销售人员如何不为小利所动，做好时间管理呢？笔者当然不是万能的专家，但我可以把自己思考的结果与众企业或营销人员分享，以下是我的应对之策：

1. 做好销售人员出差的计划管理，出差时需要有详细的时间、路线安排、拜访对象与具体事宜的动作分解。将计划形成表格，以便随时抽查及核对真实性。

2. 将月度销售人员的出差计划汇总后公之于公司公开的信息栏，以便横向部门与业务人员接洽时随时核实。

3. 早请示，晚汇报。一般以短信的方式。记录在案的工作由销售助理或总监助理完成。比如，早请示，可以知道业务人员几点钟起床，晚汇报，可以知道销售人员当天的工作效率。

4. 用驻地电话每日打通一次公司指定电话。

5. 销售总监随机抽查记录，待销售人员回程报销时与当时抽查的纪录相互印证是否一致。

6. 销售人员每天填写出差记录汇总，包括经销商基本资料，沟通事宜与结果。并将上述结果表格化后汇总交至销售总监助理处。为了防止销售人员的虚报，可以由销售总监或助理采取销售回访的方式（回访的技巧要注意，务必别给经销商造成督察销售人员的印象）。

7. 对于虚报住宿费用的问题，可以由公司统一安排全国性的商务连锁酒店（连锁型的酒店可以公司指定多家），这类公司一般管理比较严谨，很难配合业务人员虚开住宿发票。

8. 对于虚报长途费用的问题，比较好解决，本章节的很多监控方法均可使用（包括票据以电脑票据为准）。

9. 现场拍照：现在的手机均有拍照功能，拜访客户完毕后，自拍一张经销商门头与自己半身的合照并非难事。

10. 对于由经销商承担的各类费用，而票据确被销售人员据为己有的情况，管控相对难些。但资深的销售总监往往也可以找到方法。比如笔者有次怀疑部分业务人员出差时，食宿均由经销商提供，而票据却据为己有。笔者采取“诈”经销商的办法，终于供出事实。

11. 对于出差时间效率低下，虚耗时间的问题，其实一半的责任在公司。管理完善的公司，对于业务人员出差的每项事宜，均为有明确的规定与动作分解以及量化考核标准。使销售人员有的放矢、无空可钻。

12. 对于销售人员再出差时在途时间过长，确有客观因素的情况下，提倡或引导销售人员自我完善，加强学习。笔者自己的习惯，则是在途时间喜欢看些财经类、文史类的书，笔者自己有份详细的阅读书目，一有机会，就手不释倦。比如《史记》、《资治通鉴》、《老子》、《庄子》、《论语》、《菜根谭》、《唐诗观止》、《经济学》等。这样，既完善了自己，也打发了时间。

13. 对于借出差之名，行一己之私的问题，则比较复杂。销售人员工作压力相对较大，吃喝嫖赌之类私生活完全没必要管。但牵涉到腐败的问题，则不得不管。比如在自己的一亩三分地胡作非为，比如“炒货”、经营私家生意、与经销商联营搞垮公司、敲诈客户等。有条件的公司，可成立大区督察。督察的激励方式可以从两方面考虑，一是职业前途，凡是抓住腐败的地方，原任干掉，新职由大区督察接任。（前提条件是，被接替的职位薪酬与权力要远大于大区督察。）。二是被查出腐败的金额大小与督察的薪酬挂钩。腐败金额越大，提成比例越高。

其实，销售人员出差的时间管理与漏洞并不止笔者所说的这些，防治手段当然也不止笔者所列的部分。同时，一个企业往往也不会全部运用笔者所列的这些手段。但是，笔者以为，对于出差的时间管理与漏洞的防治条例，还是越完善越好。这正如法律存在的意义，法律的条文，往往不厌其烦的细致繁琐。但是，法律的最终目的，并非是为了惩治腐败，而是为了杜绝腐败。他的威慑目的远大于他的惩治目的。对于详细且完善的规则，可以起到很好的威慑作用，也使销售人员违规的成本与心理负担增加。