搜索引擎营销精髓 百万企业网络营销制胜秘籍
佚名 2014-08-07
：在当今互联网和传播手段日新月异的今天，要在21世纪的营销上有所建树，消费者的洞察力和同理心至关重要。这种洞察力和同理心源于对消费者的行为、动力和他们解决问题的方式做深入的了解。组织必须考虑如何为消费者提供产品和服务，解决他们的问题，而不是实现企业的销售额或者利润目标。并要认识到消费者所面临的问题，营销组织需要采用完全不同的思维方式和专业能力，可以靠的消费者和消费行为数据位基础定制营销计划!
SIVA理论是以消费者为中心的理论，SIVA是一个个词的缩写，具体含义如下：
·S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!
·I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!
·V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!
·A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!
看完这段这些能明白什么意思的，恭喜你，你已经掌握了SIVA理论的精髓，上边的理论是“整合营销传播之父”唐·舒尔茨大师苦心多年研究出来的成果，在我看来其实不然，我就说说对这个理论的通俗解释吧!
S-解决方案(solution)营销组织必须为消费者提供解决方案，解决他们所面临的问题和需求!
解决方案指的是你的企业所生产的产品或者提供的服务，你的产品能满足消费者的需求，你企业的服务能解决消费者面临的问题!借用一个互联网思维的词语来说就是“痛点思维”抓住住用户最核心的“痛点”，解决他们的痛点你的产品或者服务才有价值!
I-信息(information)营销组织必须为消费者提供他们需要的信息，方便他们了解和评估提出的方案!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这个信息可以这样理解，产品或者服务相关的信息，再具体点就是，你要提供你的产品所在的行业信息，竞争对手产品的信息，自己产品的信息，让消费者更加全面的了解产品，从而做出正确的选择!
V-价值(value)营销组织必须要提供价值，以满足消费者的需求;必须要保证消费者为获得解决方案而支付的成本和解决方案提供的价值相符合!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。这里的价值就是指的“产品的使用价值或服务的实用价值”!消费者使用产品能有使用价值，消费者接受服务能解决问题。“产品的使用价值或服务的实用价值”和消费者所支付的货币价值相符合!我想着其中的价值应该也包包括了品牌的溢价吧!品牌价值是消费者心甘情愿支付的除了使用价值之外的货币价值!这个才是营销的核心啊!
A-途径(access)营销组织必须为消费者提供方便快捷的途径，使其获取解决方案，而获取解决方案的方式应当以消费者所期望的方式为准，而不是单单的将方案推销出去!
上边已经说明了，解决方案指的是“产品或者服务”。那么最快捷的获取产品或者服务的途径是什么呢?现在来看，肯定是互联网，特别是移动互联网的快速普及，更为获取产品服务信息创造了便利的条件!而互联网的路径又是多维的，哪种方式是消费者所期望的方式呢?整个的互联网有几个关键的入口，我想，这几个入口应该就有一种是消费者所期望的一种吧!首当其冲的是搜索引擎，其中也包括垂直搜索等，还有PC端和移动端的差异。其次，应该是社会化媒体，我以为的社会化媒体应该包括以兴趣为基础的社区(web2.0)!和以关系链为基础的社交(web3.0);现在来看社会化媒体在移动端表现的更加有优势!占领互联网的各个入口，让消费者主动获取!
总结: S-解决方案(产品)、I-信息(产品介绍)、V-价值(产品使用价值)、A-途径(获取产品信息的方式)，SIVA范式所强调的是消费者为主，企业必须为消费提供服务。在我看来应该是这样：企业必须有一个有使用价值的产品，要把产品的使用价值或者品牌价值的消息通过更加有效的途径发布，从而让消费者更加方便的获取到产品的使用价值或者品牌价值，提高产品知名度和品牌价值!（来源：速途网；文/刘海政）
