招商必须这么干——定商、引商、招商、助商、养商
陶海翔 2016-03-15
1、定商。也叫经销商定位，说的更有逼格一点叫经销商画像。企业找什么类型的经销商至关重要，不能乱点鸳鸯谱，除了传统的经销商分类指标，我们特别注重了主体情感需求的抓取，价值观趋同容易碰撞出火花，也可以相互理解与包容。比如一些大健康的产品要找的经销商就应该更具奉献与分享精神，有耐心和意志力。如果你找一个搞惯了批发小食品，大批量快进快出的老板，恐怕就白费功夫了。
2、引商。引商贯穿于项目推广的全过程。引字强调的是吸引，要学会塑造企业形象，创造热点，同时树立起项目的性格，除物质层面外，好的项目会有一种价值感召力。然后再根据“定商”的画像做精准推送。比如有些幼儿教育类的项目，部分创业者就是有教书育人的使命感而为之的。
3、招商。招商就是沟通，谈判，成交的过程。招商招钱招灵魂！企业家拼命，经销商不要命，项目想不火都难。
4、助商。助商针对的是资金有问题的客户，我们打通金融环节，通过贷款，分期等模式帮助经销商启航。
5、养商。养商是我这两年格外强调的。过往有些机构生硬地将招商与终端分开，但实践发现由于在招商过程中与客户建立了信任与情感，客户有什么问题很愿意找招商人贞，另外养商不做好，少量客户容易放弃，产生负面情绪，反而影响了招商进程，我们观察到有些项目到招商中期，数量增加变得很困难，便是不养商的缘故！
最后，我要讲下构建商圈，这里的商圈特指经销商圈，或者叫经销商社群。我们很早就发现，经销商群体在崛起，他们希望学习进步，渴望得到认同，有社交需求。而中国专注于经销商社群运营与管理的机构很少。我们呼吁企业家要有长远眼光，布局经销商社群，骋用专业的运营经理管理好这些资源，必将带来持久的利益。
