营销理论

新经济环境下的营销理论的竞合趋势

一三大营销理论简述1、R•雷斯提出的USP理论20世纪50年代R•雷斯的USP理论是当时营销界的主流观点。USP是英文Unique Sales Proposition的缩写，引入华语营销界的时候被称为“独特的销售主张”，核心观点为：品牌向消费者叙述一个独特的销售主张，而且这个主张是竞争者所没法做到的。该理论迎合20世纪50年代时代特征，成为营销理论的主流，在营销行业掀起了产品至上时代，直到今天依然有很多的可取之处。2、D•奥格威提出的品牌形象理论20世纪60年代D•奥格威提出的品牌形象论，认为在产品生产过剩和产品泛滥的时代，最直接的结果就是产品很大程度上出现同质化，造成功能利益点差异化越来越小。奥格威的形象论主张的观点是消费者购买时看重的是实质与心理利益之和，而形象化的品牌就是带来品牌的心理利益。沿着该理论方向，奥格威成功策划了劳斯莱斯汽车、哈撒韦衬衫等影响深远的世界级品牌，由此掀起“品牌形象论”的旋风。20世纪60年代也因此成为奥格威引领了一个形象至上的营销时代，而且也在很多品牌构建过程中成为重要的指导理论和组成部分。<

2013-09-11

房产微博营销理论模型——“YOURS”

：微博营销是指个体和集体通过微博平台，利用微博的传播规律、微博相关应用工具有效整合线上、线下资源，直接或间接地达成营销目的的网络营销模式；房产微博营销则是房地产相关行业中的个人和企业，通过微博实现市场调研、项目推广、企业品牌塑造、客户关系维护、危机公关等营销目的网络营销模式。本报告参考传统及网络营销理论观点，结合新浪乐居房产微博运营经验，并借助新浪微博数据中心的数据支持，设计出房产微博营销理论模型——“YOURS”五要式理论，营销主体特性(yourself)、营销目标(objectives)、传播及策略制定(umbrella)、关系维护(relation)、数据支持(support)。YOURS，直接含义为“你的”，表达了微博作为营销载体的自媒体平台特性。微博营销的自发性、主动性是微博营销要求，也是微博营销的潜力所在。1.营销主体特性(yourself)根据房地产企业的发展战略、组织架构、项目产品属性、意向客群特征等自身因素，采取适当的微博营销模式。比如实行全国开发战略的万科与只在单城市进行项目开发的公司，在营销方案选择上侧

2012-12-10

搜索营销之“三搜”营销理论

：网络信息浩如烟海，搜索引擎应运而生。在海量信息面前，网民想找到自己想要的信息，只有通过搜索引擎来检索，这使得搜索引擎成为最主要的网络应用之一。搜索引擎具有非常高的使用频率，使用者有者明确的意图，这使搜索引擎的商业价值被营销界人士所看好。搜索引擎营销当前已经成为网络营销领域最主要的营销手法之一，北京小马识途网络营销机构深谙搜索营销之道，首席顾问马山先生就多年实战经验总结出了一套搜索营销理论——“三搜”营销理论。所谓“三搜”，就是指消费者通过三次搜索完成一次购买的搜索营销理论。消费者从一个需求的产生到一个交易的完成，需要经过三次搜索。网络营销工作者可以根据三次搜索的特征来做好搜索引擎营销，提前把自己的产品和品牌展现在目标群体的眼前，这样便能在激烈的市场竞争中获得优势。第一搜需求搜索人民试想，当人们产生需求的时候，也是第一次去搜索的时候，搜索的词是需求导向性的，如“便携式电脑”“平板电脑”“上网本”。第二搜品牌搜索当客户对该类产品了解一番之后，具有一定初步的选择，再次搜索的时候，也就是第二次搜索，具有一定的品牌导向，如“苹果电脑

2012-06-08

浅议营销组合与服务营销理论分析

论文关键词：营销组合服务营销服务营销组合论文摘要：营销组合的产生与发展反映了各个时代对营销理论的要求。随着有形产品的日益同质化，服务成为企业间竞争的主要手段，服务营销成为企业的核心竞争力。服务营销理论在其发展过程中，在借鉴营销组合的部分成分的同时，形成独具特色的服务营销组合，以适应服务业特殊的营销活动与营销方式。营销组合理论是在传统营销理论的基础上建立起来的，它吸收了传统营销理论的精华部分，并根据时代环境的变化、区域经济发展的趋势、消费者个性化的需求特征等所发展起来的新的营销组合。营销组合理论反应了新的营销时代消费者对营销方式、营销策略态度的转变。服务营销也称为有形商品的无形性营销。在目前信息技术与网络技术极其普遍、信息快速传播的条件下，不同企业生产的同类或近似产品使顾客对商品的判断和选择不再仅仅依据商品的有形属性，而在相当大的程度上取决于其无形属性的一面。服务营销正是对这无形属性的营销活动。一、营销组合理论营销组合的概念最早是1953年Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中提出来的，随后各国

2012-02-02

试析地区形象营销理论的分析现状与展望

论文摘要：本文认为，国内外关于地区形象营销的研究，从一开始就沿着两条不同的道路发展。西方的研究主要是随着学科的自然演变而来，而国内的研究则走的是一条实用主义的道路，缺乏对形象本体的研究和理论基础的探讨，基本上徘徊于对管理学的企业形象设计的借鉴与依赖，研究内容和视野相对单一。文章提出，不论是国内外学术领域的研究差异还是区域经济发展的现实要求，都迫切需要将国内外两个视角与各个学科、多个角度相结合来系统地探讨地区形象营销战略的构建问题，以建立一个逻辑清晰、内涵丰富、操作性强的地区形象营销概念体系和理论框架．从而为各级区域实施地区形象营销战略提供科学依据和行动指南。论文关键词：地区形象；地区营销：营销战略；理论评述一、国外研究：从行为地理学和城市规划学的形象设计到市场营销学的形象营销战略在西方，地区形象的理论研究起源于20世纪60年代，《城市的形象》与《地方性和非地方性》两本着作被认为是与地区形象研究相关的早期文献。在《城市的形象》一书中，林奇(K．Lynch)提出城市的可识别性和形象性的概念，建立了独特的城市形象的实证研究方法，并将城市形象的概

2011-12-10

企业微博整合营销理论-PRAC法则

做为一种社会化网络服务，微博发展非常迅猛。微博营销优于传统的广告行业，发布信息的主体无须经过繁复的行政审批，从而节约了大量的时间和成本。通过听众关注的形式进行病毒式的传播，影响面非常广泛，同时，名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。微博平台已经成为企业猎取品牌形象与产品销售的重要通道。经过不断的摸索和实践，业界提出了企业微博整合营销理论——PRAC法则。即Platform（平台管理）、Relationship（关系管理）、Action（行为管理）、Crisis（风险管理）。网购、先比购比购宝(Boogle.cn)是国内首家专业网购导航平台，由国内互联网第一股——网盛生意宝(股票代码：002095，SZ)倾力打造，开创“专业导航+购物搜索”的全新模式。目前，比购宝(Boogle.cn)导航平台已涵盖了国内各大网上商城、网络团购、网络品牌、机票酒店、网上支付、物流快递、实用网址、服务商等几大类版块，并对推荐网站引入了“内部平台诚信考核与淘汰机制”。此外，网站引入第三方“中国电子商务投诉与维权公共服务平台”，对用户体验差、不诚信

2011-11-04

浅议基于市场营销理论对公共管理的思考

［论文关键词］公共管理市场营销理念新公共管理［论文摘要］营销是研究如何让目标受众接受自己的一门学问，它不只是市场的内容，也不仅是企业的活动，国家、个人也都需要别人的认可与肯定。但目前还没有学者就公共管理营销这一话题进行研究。本文试图通过对营销理念的梳理，找到可以改善或创新公共管理的方法与途径。公共管理是传统公共行政的规范取向与一般管理工具取向的结合体(Perry and Kraemer，1983)，注重管理方法与手段的运用。经过一系列发展，形成了新公共管理理论、治理理论、国家与社会的关系理论等，主张引入企业管理精神，构建服务型政府，在市场化、社会化等方面进行了积极探索。针对官僚制，有的学者提出了“企业家政府理论”，主张在公共服务提供上引入选择、竞争、激励机制，提高公共组织行政效率。营销是研究如何让目标受众接受自己的学问。大到国家、小到个人，都需要别人的认同与肯定。本文试图通过对营销理念的梳理，找到可以改善或创新公共管理的方法与途径。将这一思路与大家分享，希望大家批评、指正。1 市场营销理论概要市场营销，是人们在市场中进行产

2011-10-13

网络软营销理论概述

：网络软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强势营销”提出的新理论，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体念，让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。传统营销活动中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。在传统广告中，消费者常常是被迫的被动的接收广告信息的“轰炸”，它的目标是通过不断的信息灌输方式在消费者心中留下深刻的印象，至于消费者是否愿意接收需要不需要则不考虑；在人员推销中，推销人员根本不考虑被推销对象是否愿意和需要，只是根据推销人员自己的判断强行展开推销活动。[1]在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。因此，企业采用传统的强势营销手段在互联网上展开营销活动势必适得其反，如美国著名AOL公司曾经对其用户强行发送E-mail广告，结果招致用户的一致反对，许多用户约定同时给AOL公司服务器发送E-mail进行报复，结果使得AOL的E-mail邮件服务器处于瘫痪状态，最后不得不道歉平息众怒。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出

2011-08-16

关于地区形象营销理论的研究现状与展望

论文摘要：本文认为，国内外关于地区形象营销的研究，从一开始就沿着两条不同的道路发展。西方的研究主要是随着学科的自然演变而来，而国内的研究则走的是一条实用主义的道路，缺乏对形象本体的研究和理论基础的探讨，基本上徘徊于对管理学的企业形象设计的借鉴与依赖，研究内容和视野相对单一。文章提出，不论是国内外学术领域的研究差异还是区域经济发展的现实要求，都迫切需要将国内外两个视角与各个学科、多个角度相结合来系统地探讨地区形象营销战略的构建问题，以建立一个逻辑清晰、内涵丰富、操作性强的地区形象营销概念体系和理论框架．从而为各级区域实施地区形象营销战略提供科学依据和行动指南。论文关键词：地区形象；地区营销：营销战略；理论评述一、国外研究：从行为地理学和城市规划学的形象设计到市场营销学的形象营销战略在西方，地区形象的理论研究起源于20世纪60年代，《城市的形象》与《地方性和非地方性》两本著作被认为是与地区形象研究相关的早期文献。在《城市的形象》一书中，林奇(K．Lynch)提出城市的可识别性和形象性的概念，建立了独特的城市形象的实证研究方法，并将城市形象的概

2011-03-23

浅论旅游市场营销理论

旅游市场是中国最早与国际市场接轨的市场之一。20世纪70年代以前，由于长期实行计划经济，旅游市场营销理论在中国几乎无立足之地。改革开放初期，旅游市场理论不得不以“洋”为师。随着中国旅游业的崛起，国内市场国际化及旅游经济全球化时代的到来，旅游市场营销的重要性日渐显现。一旅游市场营销的特点自第二次世界大战以后，国际旅游业得以迅猛发展。从世界范围看，20世纪60年代，旅游业的发展进入了第一个高潮，与此同时，市场营销被引进旅游业并得到普遍的应用。旅游市场营销既指营销活动，又指营销理论。作为一种营销理论，旅游市场营销是研究旅游企业在履行社会责任的前提下，以旅游者为中心，在旅游环境分析、旅游购买行为分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础上，选择适当的目标市场，找准本企业和旅游产品的位置，通过营销战略、营销策略的整合使用和科学的营销管理，实现旅游企业、旅游者和社会“三赢”目标的科学。旅游市场是市场学的一个分支，但与一般市场学相比又有其特殊性。表现在：（1）以旅游行业为背景进行研究，作为国民经济新的增长点、第三产业龙头的旅游行业有“朝阳

2011-02-11

试论营销理论在高校毕业生就业市场中的运用

作者：赖艳刘永根孙希刚论文关键词:营销理论毕业生就业市场论文摘要:为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4C’s组合入手进行开拓就业市场的策略研究并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。1营销理论在就业市场中运用的可行性分析随着高校近年招生规模的不断扩大，毕业生就业市场竞争日趋激烈，单纯依靠以前合作的用人单位来吸收毕业生作为高校解决就业问题的主要途径已经不可能，“大学生就业难”已成为一个社会问题，这种情况要求高校要具有市场意识，借助现代科学理论，加强毕业生就业市场的管理和开拓，促进毕业生的充分就业。根据研究，营销理论不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出:“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学”。通过对“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“毕业生就业”与“产品营销

2010-07-23

6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析

摘要：文章主要通过对发电侧市场的分析，运用“6P”市场营销理论，对发电企业的营销策略进行分析探讨，期望能对发电企业在应对日趋激烈的电力市场竞争中有所启发和帮助。关键词：发电企业；营销；策略随着电力体制改革的不断深化，我国电力工业发展迅猛，截至2008年底，全国发电装机容量已达7.93亿kW，装机容量同比增长10.34％，是全年全社会用电量增速的2倍。2009年。根据8％的经济增速目标，预计全国用电量增速将在3.13％左右，而全年装机容量净增速预计为8％，因此，2009年的产能增速明显大于用电量增速，电力产能过剩将日益显现，一个真正意义上的发电市场竞争格局正在逐步形成。作为电力市场竞争的主体——发电企业，如何采取积极有效的营销策略去主动应对电力市场环境的变化，为企业取得良好的经济效益显得非常关键。 16P市场营销理论的产生与发展市场营销理论自19世纪末创立以来，已发展为一门集经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等多学科的综合理论。20世纪60年代，尤金·麦卡锡提出了4P营销组合策略，其主要考虑的是企业内部可以控制的因素。但是，在市场经济条件下，企业的发展往往有赖于外

2010-06-16

对外资市场操作与营销理论的批判研究（二）

沟通是说服的降级“广告就是沟通的技巧”，这是这个时代对广告的定义，而更早些时间对广告的定义是“纸上推销术”。由于现代的广告不再限于在纸张上宣传，所以推销再也不限于在纸上，再有就是“说服的艺术”。早期的广告人妄图一次性说服消费者对产品的购买，他们喜欢那些长文案一次性对消费者产生说服影响，这是何等的雄心，更需要何等的能耐。这也是对广告最好的定义。但现代的广告人也不再有以前广告人那样的雄心壮志，他们已经没有信心去说服消费者了，而“沟通论”不失时机地成了广告人无能的遮羞布，这样广告的目标就变的简单多了，试想一下如果你把追到女孩子的目标变成跟她沟通一下，是不是轻松很多？不同的是这个目标的转变有可能让你的心灵得到升华，而一次广告传播的目标的降低除了浪费客户的钱之外应该没有什么更有意义的事。因为在市场面、在产品面广告公司的咨询力相对弱，那总有一个自己的强项吧!所以广告公司通常也就以“消费者专家”自居，广告公司更了解消费者，懂得跟消费者沟通的技巧，这就成了广告公司堂而皇之存在的价值。于是乎，广告公司也就成了商家与消费者之间的那个“捎话人”。因为广告公司巧

2010-03-31

对市场营销理论视野下的大学生就业工作分析

论文关键词：营销理论；就业市场；4P；4C论文摘要：为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4P，4C组合入手进行开拓就业市场的策略研究，并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。2006年我国普通高等学校招生540万人，毛入学率达到22％，高等教育规模先后超过俄罗斯、印度和美国，成为世界第一，标志着我国高等教育由“精英化”转向“大众化”，大学毕业生就业将成为我国当前和今后长期的重大而艰巨的任务。如何尽快建立和完善大学生的就业市场，以适应整个国民经济的协调发展，已成为高教界和经济学家关注的重点课题。目前各高校都建立了相应的就业指导机构，但如果只是把就业指导单纯看作是学校一个职能部门的工作，那它的实质意义是有限的。如果我们能够运用营销的思想和方法，从战略高度分析一个高校的具体情况，积极采用科学的营销管理理念和产品品牌策略，发掘自身的现实优势与潜在优势，塑造

2010-05-26

对外资市场操作与营销理论的批判研究（三）

做品牌可以很简单品牌论者如同强调沟通论一样，皆是为自己寻找存在的价值，如果沟通论是从传播学的角度来建立自己的价值尚且有益的话，那品牌论的建立则是为了掩盖其在营销学市场战略上的无知。外资公司似乎已经意识到，仅仅宣扬自己善于沟通，并不能使自己超值溢价，品牌是什么，品牌就是让你愿意多付些钱来购买某物，关于这点，外资公司果真是精于此道，最起码他们善于做自己的品牌，那就是把自己包装成善于做品牌的公司。品牌管家、品牌保姆类的角色，在自己得到溢价后去把企业的品牌做砸。“我们不是为了客户，甚至不是为了消费者……终极目的是为了品牌”，如此包装精美的言辞、惺惺作态……的确他们在对自己品牌的包装和塑造上非常地成功，甚至有些国内的名气较大的电器公司，在名义上取得他们服务后，会把具体的工作交给本土的代理公司去做，究其原因是只想借用他们代理的名气，而实际的执行工作是他们并不能胜任。这就如同获取了他们的“标签”，而实际上根本不用做什么，从这点来看，这种“无为而为”的做法，实在是品牌经营的最高境界。“品牌就是消费者对某品牌感受的总和”，这是品

2010-04-02

定位理论－－超越科特勒的营销理论

之一：从顾客到竞争无论是营销概念的定义、还是顾客就是上帝的观念、还是营销的顾客导向，科特勒营销理论都是将顾客放在营销的首位，顾客是营销的起点和终点。定位理论则正好相反。定位理论认为营销已经发展到了一个大竞争时代，在这个背景下，最重要的不是了解顾客、满足顾客，最重要的是要面向竞争，分析竞争形势，找到你的最主要的竞争对手并打败他，从他那里夺取客户和生意。竞争观念、竞争导向比顾客观念、顾客导向更有利于你获胜。定位理论不是不重视顾客，而是相较于顾客来说，更重视竞争。或者说定位理论首先是从竞争的角度重视顾客的。竞争导向是定位理论的第一块基石。之二：从需求到心智定位理论虽然也非常重视顾客，但定位理论重视的顾客与科特勒营销理论重视的顾客不同，一个是顾客的心智，一个是顾客的需求。营销要以认知心理学为基础。因为所有为满足顾客需求的购买都需要经过顾客认知、进入顾客心智而被顾客选择这个过程。你不能跨越这个过程。在经济短缺和一般竞争时代，这个过程其实也存在。但由于那时的选择非常少，人们接触到的信息也不多，它

2010-05-13

对外资市场操作与营销理论的批判研究（一）

有人做多一个心理实验，来评价东西方文化的差异，把一个金鱼缸给美国和日本的学生看，美国的学生最关注的是鱼缸中的那条最大的鱼，而日本学生更多地关注的是鱼缸的整体结构，比如：有多少条鱼，水草的位置，假山的位置等等，在不同的文化环境中，人对周围事件的关注点亦不相同，在“个人主义”盛行的西方文化中，人们更关注自我，而忽视周围的环境，欧美人大庭广众可以接吻，对于“集体主义”文化熏陶下的我们来说，是不太容易接受的，因为我们更在意周围的环境，欧美人认同特立独行的行为，凡事以“我”为中心，所以他们离婚率高就不是什么奇怪的事情了，而“集体主义”的亚洲国家，“个人”根本不重要，作为个人并不独立存在，而是融合在不同的社会角色里了，这些角色包含了“父亲”、“儿子”、“朋友”、“同事”、“丈夫”、“领导”，等不同的角色，我们当中的好多人大多数时间都迷失在不同的角色里，往往忘记了自我的存在。在自我意识较强的西方，USP理论得到普遍认同，就如同那个鱼缸中的最大的那条鱼，这是西方人的思维惯性，而明显带有东方人思考模型的日本人，更多地关注的是“环境”，而非“自我”，他们看到的是整个鱼缸的结构，所以西方

2010-03-30

对外资市场操作与营销理论的批判研究

2010-03-30

营销人员如何开展营销理论学习？

读书无外乎有以下几种目的：补充知识短板、学习一项技能、满足一种兴趣、提高自我修养。如何进行营销理论的学习？笔者结合自己的一些学习方法，和营销圈内的朋友一起来交流与探讨，掌握了一种好的学习方法，可以事半功倍，也希望借此在与大家共同学习的过程中来提高自己和给您带来一点点小小的启示。一、“割肉法”：一本理论书籍往往是一本大部头，我们总是缺乏时间和耐心去细细品读它，让我们拿起解剖刀，割下书中最最精华的部分即可。我经常在翻开一本理论书籍的时候，习惯于在白纸上先画下一个坐标图（如图，笔者将此称为：“割肉法”，下图仅供参考）1、纵看（时间线）：以理论形成发展时间为路径主线，了解整个理论的发展历史与背景，起源、核心人物及书籍成果、研究对象、研究方法，及其发展过程中的实际作用、影响等；2、横看（主题线）：走进理论核心观点，精读且需深入读懂理论内涵；3、现代意义：读一本理论书籍，不可陷入内在含义，成为学问的俘虏，我们学历理论知识更多在于运用，在于指导我们的实践工作，而应脱身出来，站在今天的立场，审断该学问的当代意义。4、自我感悟：

2010-03-15

营销理论总体框架的形成与发展

市场营销思想最初始于20世纪初。在市场营销研究刚刚起步时，经济学理论的研究正处于20世纪的第一个鼎胜时期，因此其必然对这门新学科长生巨大影响。从这个意义上讲，我们可以说，没有经济学，就没有今天的市场营销学。所以菲利普科特勒教授在美国市场营销学会成立50周年纪念日世界营销学大会上声称：“经济学是市场营销学之父”。早期研究市场营销的学者都十分熟悉当时流行的经济学思想。因而当市场中某个问题引起他们注意时，他们常常以经济理论作为参照框架。但市场营销学和经济学毕竟不同，经济学通常侧重于理论性研究，而市场营销学更侧重于经验和实践，或者说，市场营销理论是在对实践总结和提炼的基础上发展与演进的。自营销学产生以来，特别是20世纪50年代以后，市场营销理论研究的深度和广度都得到了重大的发展。在本文中，笔者阐述了营销理论研究框架的形成和演进发展过程。4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“

2002-03-18

21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的营销理论依据4,C论）

交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！本文从代表今当先进营销思想和观念的角度来谈一谈ICM的理论依据。■ 什么是4C，s论4C，s论是美国北卡罗林纳大学（North Carolina大学）罗伯特·劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授在90年代提出的一个营销模式（Marketing mode）

2002-11-19

关系营销理论及其应用

传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控的因素，对外部不可控因素做出积极的动态反应，进而促进产品销售的过程。所谓内部可控因素主要指企业的产品、价格、分销和促销决策(简称市场营销组合)。企业市场营销活动的核心则是制定并实施有效的市场营销组合策略。只要营销组合策略运用得当，产品销售就有了根本保证。然而，随着社会经济条件的发展，特别是市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛使用，人们逐渐发现，市场营销组合已不再是解决所有市场营销问题的灵丹妙药，许多经过精心策划的市场营销组合计划付诸实施后困难重重，难以达到预期的目标。于是，进入八十年代后，西方企业界和学术界一批颇具发展眼光的人士大胆地突破传统的市场营销框架的桎梏，积极寻求和创建适应当代企业竞争要求的营销理论和方法，一批颇有见地和创新的市场营销理论应运而生，关系营销便是其中的佼佼者。企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业营销目标的实现要受到众多外在因素的影响。关系营销，以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、

2000-08-09

代理式营销理论

九二年对于中国来说是一个非凡的年份，小平同志的南巡，掀起了又一股经济改革浪潮。十四大的召开，将市场经济明确的写进了党章。从此，中国的经济将步入世界经济大循环，中国的市场竞争也进入白热化的阶段。当有经济学家宣布：九七年中国的经济正由卖方市场信息进入买方市场时，中国所有企业更加严峻的面临产品销售问题。这样，营销课题便急切的摆放在经济理论界、企业界面前。于是中国市场经济中的所有企业必须迎接营销年代的挑战。营销时代所有企业必须确立以市场需求、市场定位、市场销售、市场服务为一体的企业市场观，这就是现代营销概念。我们的代理营销就是根据这种企业市场观，这种营销概念所确立的营销新形式——代理式营销。之所以我们提出代理式营销是基于现在的企业在营销上有以下的困境。1.许多企业生产出优质产品不知如何迎合市场需求。2.许多企业生产出优质产品更不知如何选择自己的诸多效能中哪一种来迎合市场需求，确定自己产品的独特销售个性（LSP）。3.许多企业根本不知如何根据市场需求生产适销对路的产品。4.许多企业没有自己的销售方法与销售渠

2001-07-09

关于现代营销理论及操作的几点不同看法

营销传播中营销人员常挂在嘴边的便是产品有没有独特的销售主张，也就是所谓的卖点。于是在产品运作伊始营销经理人在就会拼命地研究产品，翻过来调过去地研究产品的优势与劣势，机会和威胁，连产品的每一个汗毛孔都不放过，直到有一天疯也似地向全世界宣布：我们的产品是为22世纪服务的！科技含量实在是高！我们不反对卖点的提炼和宣扬，但是，一味地按住产品找卖点，不如先按住消费者找买点，找到了买点，再去找卖点，才能发觉消费者真正的需求与你的产品所提供的价值有多大的吻合度。当消费者的需求与你产品众多的特点的交集汇合的区域越小，你的卖点就会越清晰，越来越明确。换句话说，没有买点的产品肯定不会有卖点！近些年来，无论是保健品，还是快销品亦或工业品，提炼概念似乎已经成为成功营销的前提和不二法则。比如从褪黑素到脑白金，从多种维生素到黄金搭档等等不一而足。营销技巧中概念是卖点的直接体现，因此，更多营销界专家或经营者更重视对产品概念的总结和提炼。正是概念在营销中地位和作用的重要性，不乏一些营销人对概念的追求有些走火入魔，似乎认为概念决定一切。在这种“维概念论”思维指导下，产品的营销进入了“太

2003-08-29

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